近年来，阜宁农商银行一直以服务三农为宗旨，突出“家庭农场”地位，致力打造成为乡村振兴的地方金融主力军。截至2020年1月末，该行家庭农场贷款达601户、2.57亿元，其中“农保贷”、“惠农快贷”系列贷款达446户、2.30亿元。其中，贷款投向包含优质种植业的,190户、6290万元，规模畜牧业88户、2371万元，特色水产业201户、6980万元，农产品加工和流通业122户、10089万元，切实缓解了家庭农场客户的担保难、融资贵的困难，受到了地方党政和社会各界的充分肯定。
一、统一思想，提高认识站位
一是提高站位，深化认识。从讲政治、讲党性、讲大局的高度，充分认识服务“三农”、发展“农担”，是贯彻十九大精神的必然要求，是落实省联社党委战略部署的生动实践，是农商行支持“乡村振兴”的必由之路。全行上下坚持“支农、支小、支散”的市场定位，突出“强农、惠农、富农”的业务地位，把“农担”业务当着政治任务来抓。二是组织讨论，强化意识。针对一些同志特别是客户经理，把“三农”贷款混同于一般商业贷款，简单地实行严评级、紧授信、少放贷，等待观望、慎贷惜贷情绪严重。针对这一现象，通过征文比赛、专题演讲、座谈讨论等形式，在全体员工中开展大讨论，进一步强化“坚决不忘初心，坚持支农支小”的意识。三是更新观念，形成共识。将“农担”业务的发展与客户结构优化结合起来，与自身的长远发展规划结合起来，与社会效益结合起来，进而真正实现从做业务向做客户转变，从做产品向做品牌转变，从做眼前向做长远转变。不断增强服务“三农”、发展“农担”的思想自觉和行动自觉。二、突出重点，落实推进措施
为推进家庭农场规模化、持续化发展，该行积极整合内外资源，突出重点环节和重点部位，落实措施，强制入轨。（一）立体宣传，加大“农担”品牌推广力度
业务发展初期，该行对“农担”产品进行广泛宣传。首先，与“农担”公司一起，积极向政府分管领导及业务主管部门汇报，详细介绍农商行与农担公司合作的目的、内容、形式和方法，争取支持，获取信息，解决问题。其次，运用线上线下多形式、多途径、多形态宣传，让社会了解“农担”产品，使“三农”客户接受“农担”产品。先后在《阜宁日报》、阜宁广播电视台等官方媒体开展宣传，在镇村街道、农贸集市、购销协会，现场摆摊设点28次，发放业务和产品宣传折页1万余份。再次，组织“面对面”宣传，联合政府、农商行、农担公司，先后召开了新型农业经营主体、农副产品经纪人、家庭农场及种养殖大户座谈会，进行面对面宣传、一对一沟通、心贴心交流，使“农担”走下文件、走向市场、走进农户。
（二）深入市场，加大目标客群摸排力度
其一，对老客户实行“标签化”管理。紧紧围绕省联社《提质升级“阳光信贷”指导意见》，深入村组，开展阳光评议，逐户分层分群分类，对符合“农保贷”的客户逐一走访，建立联系，并列入“标签化”名单，安排专人跟踪管理。在此基础上，对现有的信贷客户进行深耕细作，瞄准其产业链和上下游客户，实行系列营销、二次营销和复式营销，以客引客，以客带客，以客招客，打造纵横两条客户链。其二，按照农担公司对借款人担保、经营贷款银行数的要求，锁定目标客户，并将建档信息录入到营销APP中，已经累计建档4万多户。其三，对各类行业协会负责人和“一镇一品”“一村一品”的村级干部加强联系沟通，借助社会力量，扩大信息来源，为“农担”业务和产品的推广，装上“千里眼”和“顺风耳”。
（三）整合资源，加大网格营销推进力度
各片区管理部对所辖支行的“农保贷”等业务履行指导、督导和管理职能。明确由“三农业务部”具体负责全行“农担”业务的牵头、组织与实施。全面推行网格化营销活动，对“农担”产品营销实行网格化管理。在建档和营销过程中，对新型农业经营主体逐户上门营销、核实，坚决做到“格、人、档”三见面。建立客户服务清单，提高客户维护频率，有效打通农担业务“最初一公里”。尝试批量授信，根据客群与行业特点，向省农担公司提出了对50万元以下的种养类客户进行批量授信的申请。将“农担”业务作为重要指标纳入经营单位目标考核，并明确了“尽职免责”和“容忍度”的具体政策，为“农担”业务的健康发展营造积极的制度环境和政策环境。
（四）把握规律，加大家庭农场业务投放力度
根据本地的实际情况，将全县1095户重点新型农业经营主体，细分为水产养殖类、粮食贸易类、畜禽养殖类、大棚果蔬类、农旅休闲类、农业机械类和农资及农产品加工类等“七大行业”，绘制出行业投入与产出周期图，挂图作战，按图推进。专注于10万至200万元适度贷款规模。目前在保户均余额为42.76万元，较省联社在保户均余额降低了近30个百分点。
二、完善机制，确保健康发展
（一）共同发力，固化沟通机制
坚持定期性的沟通机制。该行与农担公司每月定期召开沟通协调会，解决遇到的问题。坚持共同性的调查核保。对符合“农保贷”的客户群体，该行与农担公司人员进行共同调查，确保授信公平、提高工作效率。坚持统一性的服务承诺。该行与农担公司共同出台服务承诺机制，保证贷款按时授信、限时发放，形成对内有规定，对外有标准。坚持常态性的客户互推。发挥双方各自的获客渠道优势，实现客群多样化，对彼此的客户进行互相推荐与营销。坚持实时性的异议论证。若双方的审批人员对风险审查意见不一致时，原则上对异议进行实时协调论证，频率最低不少于每半月一次。（二）提高效率，优化运作机制
设立三人会商小组，制定权限在500万元以下自然人贷款，1000万元以下法人贷款，简化审批流程，办贷周期压缩至3个工作日，材料减少20%。推行贷款“三查”标准化，根据客户行业特点与生产周期，分类施策，提高运作效率，实现“一站式”审批，“流程化”作业。
（二）“支压”并举，强化风控机制
对“农担”业务客户实行“白名单”管理，按照“支持、控制、压缩、退出”四种类型，区别对待，分类施策。对支持类客户发放预授信通知书，注明客户可用信额度、授信期限、专属客户经理联系方式等内容。对控制类客户严把准入关，采取额度从紧措施，配合农担公司做好反担保措施；对压缩类客户实行限制性准入，对其历年的经营情况、发展前景、现金流量进行综合分析，并及时告知客户；对退出类客户禁止准入，包括存在“征信不良记录、涉及诉讼、经营历年亏损、农业项目非主营或混业经营”等重大风险因素，则坚决予以否决。今年以来，否决比例在10%以上，其中对畜禽养殖类环保暂不达标的，禁止准入的有近20户.(作者单位：阜宁农商行 沈国华）