阜宁农商行：念好普惠“三字诀”助力经济快发

   阜宁县板湖镇是该县滤料产业的发源地，曾经由板湖支行多年来培植起来的企业，有的“孔雀东南飞”，有的成长为规模生产企业，还有一些专业销售人员走出去跨境发展，成为异地“香饽饽”。近年来随着国家对生态环保的重视，滤料产业迅猛发展，呈现货款回笼快，经营效益佳的利好格局，对贷款的需求日渐减少。不少与我行合作多年的客户在地域界限、金融竞争以及信贷政策的框架内，归还我行贷款后不再续贷，板湖支行贷款的增长遇到了“瓶颈”。一季度曾出现与较年初下降的态势。
面对“瓶颈”问题，板湖支行多次组织客户经理，召开“诸葛亮会”，研究对策。杨广庆行长提出了“深耕本土，挖掘信贷营销市场”的发展思路，逆转依赖大户业主贷款支撑的现实状况，依托网格化营销走支农支小之路，全员、全方位拓展农村市场，采取“五进、六抓、二拓”等有效措施，千方百计增加信贷投放。
   一、“勤”走访，把情况摸清楚。为切实有效的把信贷市场“失地”找回来，板湖支行按网格划分责任人，在区域范围内，主动出击，摸清产业格局状况和金融服务需求，宣讲普惠金融政策。客户经理们进村居找村官，海报贴上墙，喇叭响起来，把村情摸个透；进农户找目标，档案建起来，家常聊起来，信息录进去，做到有的放矢；进大棚找东家，细致分析，算好投入产出大帐，合理确定需求；进塘口找业主，摸清养殖水面，从业经验，承包期限，界定主体资格；进园区找老板，户户走访，宣传鼓励创业的金融政策，一户一策，寻找综合营销突破口。据统计，板湖支行在全镇范围内全面走进，做宣讲40多次，针对于村居有效建档近1600户，业主调查100多户。
  二、“细”分类，为产品找准“对象”。在全面走访过程中，板湖支行坚持农户资信调查与综合授信同步；根据产业特点分门别类，坚持产品适销与资料准备同步。加大对农户、个体创业者、特色产业、种养大户支持力度，为“农保贷、诚信贷、创业贷、扶贫贷”等多款产品找准“对象”。截至目前，授信近120户1000万元，用信近100户700万元，其中纯信用贷款诚信贷客户授信 87户，240 万元，用信 76户，205 万元；发放扶贫贷款近20户，近50万元。
   三、“深”挖潜，加大信贷投放力度。板湖支行客户经理通过走出去，深入到蟹塘，塑料大棚，种田大户，营销网格初具雏形。对于内部存量客户，他们更是挖拓并举，对已成熟（以前在我行用过信的）积极帮助拓展业务、支持产业规模扩大，尤其是产业形成规模且具有一定影响力的客户，主动营销，适时投入贷款，最大限度满足其发展需求。如：本地人朱正伟的黑鱼养殖，南殷青蛙养殖等，外地人耿德干他来自兴化，在板湖承包了近500亩的水塘搞养殖，通过他们主动上门服务，该户归还了兴化贷款60万元，在我行申请了100万元农保贷。今年本镇的粮食收购经纪人，按照总行要求他们抓住时机重点营销，布放收粮POS机6部，目前已向全镇收粮大户发放粮食收购贷款300万元，种粮大户贷款余额320多万元。（文/姚琳 曹卫华）